A missão de gerir equipe de vendas

O desafio do gestor comercial ou de vendas, é preparar uma equipe que seja realmente um time, que conheça profundamente seu trabalho e os produtos que comercializa.

Você pode dizer: Como essa equipe vai vender se não conhece seus produtos? É verdade, tem muitos vendedores que não conhecem seus produtos e este é um problema e um desafio para os gestores comerciais.

Ter uma equipe coesa e voltada para resultado é o que todo gestor quer ter, portanto, é necessário que faça com que as pessoas trabalhem em equipe e estejam voltadas para o atingimento das metas dando o seu melhor. Isso não é fácil e é necessário muito trabalho e tato do gestor.

É necessário estar atento para administrar os egos e as dificuldades que cada membro da equipe possa ter e não deixar que isso atrapalhe o relacionamento e o desempenho da equipe.

Existe uma visão no mercado de que os profissionais de vendas não são fáceis de serem liderados e que não gostam de trabalhar em equipe.

Tarefa árdua, pois é muito difícil liderar uma equipe de vendas que não tenha conflito e, é o desafio do gestor não deixar que isso se torne crítico.

É importante que os vendedores se complementem e se possível, trabalhem em equipe dando suporte um para o outro. É normal que um profissional se identifique e goste mais de vender um produto ou serviço do que outros e com isso obtenha melhor resultado.

É interessante que o gestor observe estes fatos e alinhe a forma de gerir este profissional obtendo o melhor do mesmo.

A equipe deve ter uma linha de atuação, por isso é necessário ter uma padronização no processo de vendas claro e bem definido. Ter um script ajudará muito nas visitas, pois dará mais segurança ao profissional, embora a forma de apresentação depende de cada pessoa.

É sempre importante:

• Apresentação da empresa com histórico e seu desenvolvimento;
• Clareza dos produtos e serviços ofertados, área de atuação e etc.;
• Apresentar os diferenciais da empresa;
• Conhecer com antecedência os clientes a serem visitados;
• Cuidados para não se tornar cansativo

O gestor de equipe deve orientar o seu pessoal para administração do tempo, além de desenvolver o hábito do relacionamento da equipe e orientá-los para utilizarem o tempo a seu favor, cumprindo com as tarefas delegadas dentro dos procedimentos definidos.

Com isso, certamente conseguirá melhor rendimento da equipe e melhor resultado para a empresa.

Não se deve esquecer que essas ações são intermináveis, devendo sempre estar atento ao movimento do mercado.

Não há sucesso sem foco e determinação!

Roberto Martins é Diretor da RM Empresarial.